做start-up再精簡都好,起碼有兩個角色:整和賣。開發了,沒用戶也沒意思,付不付費是一回事,至少有人用。搞start-up多數是技術出身,沒在學校念過銷售也不打緊,反正一定有渠道學。以下是這些年來從他人學到的幾個有用要訣。

不要只顧說自己。除非你真的很勁,否則大家其實對你公司不感興趣。版面有限,光陰寶貴,推銷時間以秒算,應集中火力推銷產品好處。你公司勁是閣下的事,給我的好處才與我有關。每寫完一段推銷稿,數數有幾多個「我們」和幾多個「你」字。

自己讚自己總不及人家讚。再爛的媒體都比自己說有公信力。自己說最好是引人家的話,如某雜誌報道,某用戶激讚。要是用戶主動向身邊人力推便高境界,前提是產品要夠好。

軟教好過硬推。沒幾多人喜歡被硬銷,舉個例,你叫人聽你銷售你的防毒軟件,反應不會好。如果你改成叫人聽你分享三招如何防止兒子胡亂上網導致你的電腦中毒就吸引得多。有東西學,就不會覺得被人找着數。

整和賣,低手,包括我自己,會先整後賣,還自覺沒有問題。以前提過非常成功的理財網站Mint.com,第一個試用版本,第一天就有兩萬人試用,多過大部份網站累積半年的人數,人家是怎樣做的?第一天起,開發和宣傳同時執行。未有產品,先建一個Blog,每日更新,把不同理財貼士放進去。先用搜尋廣告帶人流,日子有功,資料累積,搜尋器開始免費帶人流,感興趣的變成長期讀者。然後開發差不多了,告訴讀者理財產品快推出,可登記搶先試用。到推出一天已有兩萬人登記。不是甚麼絕技,只是動腦筋準備罷了。

建立讀者群是厲害的方法。有人分享網頁設計經驗,累積過十萬設計師讀者,然後開發給設計師用的項目管理系統,在行內客戶數量第一。有人搞攝影器材討論區,結果開舖賣機賺錢。也不一定只限文字。友人勤於拍片放上網教美容化妝,現在也開了幾間店。但不容易,太多團隊不懂寫,不敢寫,沒有紀律寫了。

宋漢生 – 矽巷啁啾
《2010年12月4日刊於蘋果日報